Curso Superior de Negociación Comercial y Defensa del Margen / Precio

Defender el margen de nuestras operaciones comerciales es una clave fundamental del éxito de toda empresa.

Si embargo, dadas las características competitivas que hoy se presentan en los mercados es muy habitual que se tienda a negociar tomando el precio como la «clave» del éxito; todo ello, con la excusa de no «perder» al cliente y argumentando que los precios son la barrera fundamental para la consecución de contratos. Sin embargo, esta metodología demuestra la amplia posibilidad que existe de cerrar operaciones sin otorgar al precio el papel fundamental de este proceso; aportando a los asistentes una nueva visión, destruyendo «falsas excusas» y consiguiendo una mentalidad acorde con las necesidades actuales.

Negociar es una herramienta cuyo dominio nos convierte en Creadores de Valor y nos permite eludir la estrategia del «regateo» como fórmula para acordar. Por eso, es imprescindible que esta herramienta sea dominada por todos aquellos que enfrentan este tipo de procesos, pues de su eficaz utilización depende, en gran medida, conseguir el Resultado Económico que perseguimos.

La sofisticación de los Clientes y la mayor indeterminación de nuestros Productos y Servicios están haciendo que los procesos complejos de Negociación requieran de mucha más profundidad técnica y que la Negociación forme parte de la Cultura Corporativa como medio idóneo para relacionarnos con clientes y proveedores.

Este Seminario aborda esta problemática a través del Modelo de Negociación de Harvard y de investigaciones desarrolladas por Juan Mateo como Director del Instituto Superior de Negociación de la Universidad Francisco de Vitoria de Madrid. Dichas investigaciones han sido realizadas a través de experiencias prácticas en el mundo empresarial.